(讀書心得)Getting to yes:Negotiating Agreement Without Giving In 談判力－Ａ True Departure 上質主義

每天來點內在美，今天跟大家分享一本書，書名是：

作者：Fisher,Roger/Ury,William/Patton,Bruce

本書特色：由三名哈佛談判專家共同完成，透過本書告訴我們什麼才是最高效的談判策略。

身為人就脫離不了談判的時刻。

作者們發現，在絕大多數的談判過程當中不外乎兩種風格：態度強硬的、態度溫和的。前一種是堅持自我的立場，要求對方依照自己的意思去做;後者是談判當中重視關係維護，寧可退讓也希望能夠達成協議。作者認為，無論是前者或是後者都不好，都是極端的表現，結局通常也都有弊端。

例如強硬的態度即使最後獲得了勝利，之後的關係也隨之破裂了;而溫和的談判，雖然最終達成了協議，但是損失的是自己的權益。那有什麼是最好的辦法呢？

在本書當中提出的『原則式談判』，意思就是說在原則、道理方面態度要強硬，但是溝通、處理方式上要溫和。

為什麼這樣的談判方式才是最恰當的談判方式呢？原則式談判的規則與原理又是什麼呢？

1.提升談判成功率的心態：區分人與事。

我們對於談判的認知大多會將事情放在事情的本身，爭取到對自己最大的利益上，但是我們往往忽略了人的關係，也是至關重要。『贏了事輸了人』，無論從短期的談判關係中搞砸了關係，抑或是從長期的角度審視，傷害了未來可能合作機會，對自己其實都沒有好處。我們若只是將談判的重點放在事情的結果上，忽略了每個談判者都有的雙向利益：實質的利益、關係利益。

造成這些現象的原因，重點在於沒有做好區分人與事。

例如：下班回家老公看見客廳有一些雜物沒有處理，隨口問了老婆一句：『為什麼家裡有點亂呢？』老婆就發怒了，沒好氣的回：『環境是你在整理的嗎？你很厲害自己來整理』。把別人提出的疑問當作是指責。我們有時會不由自主地在談判當中，把別人提出的問題當作是對自己的攻擊，造成談判上的橫溝。

另一種是把別人的意見和反饋做了主觀的預判，揣測對方說的話是衝著的反應、態度來的。經常我們在商業的交易上，買方或賣方覺得自己在價格方面已經做了很大的讓步與調整，卻還是無法達到共識;或是在某些談判的過程中，覺得自己已經做了很大的退讓，對方依舊拒絕達成協議，讓自己覺得面子沒地方擺，也不重視彼此的關係，導致關係破裂，拒絕再溝通。

解決的方法就是，溝通的時候只講自己的感受與擔心，不去評價對方，避免將人和事情混在一起談判，也就是將主觀意識跟事情本身分開。

2.原則式談判要點：分析立場背後的利益、充分準備多個解決方案

所有談判協調的都不是立場而是利益，只要將立場跟利益分開來看，找到雙方背後的利益，就能找到高效解決問題的方案。『多提問』是本書中幫助找到問題背後真正原因的有效辦法，把對方設想成是一樣有七情六慾的人，將對方的問題反問自己，用同理心去思考對方的立場，往往就能夠找到問題的真正核心。再來，我們需要把餅做大，考慮在公同的利益上去解決問題作談判。我們常以為談判就是先談條件，並沒有在進行談判前先思考好談判的內容，若能夠事前先想好對雙方可能最好的談判結果、花多一些時間去思考多個解決方案，必能提高在談判中的成功機率。綜合以上簡單的解釋就是，去挖掘彼此立場背後的利益，尋找共同最大利益，將餅做大，找到最佳的解決方案。