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每天來點內在美，今天跟大家分享一本書，
書名是：
影響力
作者：
羅伯特·Ｂ·西奧迪尼博士，美國人格與社會
心理學學會主席，也是知名說服術與影響力
研究權威。這本書已經被翻譯成26種語言，
在全球銷量超過200萬冊。
你會為了買一杯珍奶而願意排隊兩三個小時嗎？
你會在雙十一那一天陷入瘋狂購物的行為嗎？
原來一切都已經在你無意識聽從了他人的安排...
本書特色：
這是一本嚴謹又接地氣的書，作者利用社會心
理學方面的實驗成果，搭配發生在自己身邊的
家常例子，帶我們了解本書精髓。本書總共25
萬字，我會用3分鐘的時間分享書中有用的觀點。
核心內容：
推動我們幹傻事，只不過是人類共通的行為模
式而已。你以為我們人類不會像機械盲目的行
動嗎？這歸功於我們每天要接觸的東西實在太
多，特別是在什麼都求快的社會，若真的要每
件事情都經過思考之後再行動，再大的腦容量
也不夠用。因此大腦自行開發出一種捷徑，根
據記憶和經驗，將事物按照不一樣的特性做區
分，並且記錄這些事物的關連性與相對應的行
動，當事件再次發生的時候，就能夠不假思索
的即刻做出反應，替自己省下許多時間。
人在無意識間受到他人影響的三大心理力量：
1.互惠原理
指的是如果有人為我們做了一件什麼事，我們
就會覺得應該也要為他做點什麼。簡單的說，
我們會下意識地覺得，如果人家給了我們一點
好處，我們就是接收了他的恩惠，未來有機會
，應該要以另外一種好處來報答才對。這種想
要平等報答對方的心態就是一種互惠。按照人
類學社會學家的說法，這種有來有往的償還，
正是人類社會文明能夠成功發展的基礎。所謂
吃人的嘴軟，拿人的手短。有時候互惠也會帶
來一些麻煩，例如：根本沒有要求別人為我們
做什麼，只是他們自說自話的跑上門來，丟給
我們一些毫無用處的小恩小惠。作者提出了一
種”拒絕與退讓“策略，當你接受了別人的好意
，就會情不自禁地覺得自己有義務回報。同樣
的，即使對方什麼也沒有給你，只是率先作出
了讓步，你也會同樣感到自己有義務做出同樣
的讓步。再者，有時候我們自己所說的話、自
己作出的事情，也會反過來影響我們之後的思
維和行動。
2.承諾與一致原理
指的是我們總有一種天然的責任感，是一種美
德，覺得自己有必要遵守承諾，保持自己的言
行前後一致來維持自己的形象。當我們給了自
己一種意見或是立場，接下來我們就會拼命的
去維護它。雖然大部分的時間裡，這樣的一致
性是好的，卻也容易會進入到一種機械的、錄
音機似的反射模式，讓我們盲目的陷入處事的
危機。有些時候我們未必真的對某個具體對象
做出什麼承諾，只是將某種立場或是意見表達
出來，這樣也足以讓人產生巨大的心理壓力，
逼迫我們必須按照自己所說的話去行動。這其
實就是在說心想事成的力量。研究表明，我們
做成一件事所需要努力越多，我們對這件事就
會看得越重。越是歷經了千辛萬苦才進入公司
的職員，他們對公司的忠誠度就越高，對自己
工作的自豪感也越強。即便在工作中遇到了困
難，也不會輕言放棄。相反的，太輕易能夠進
去的公司，離職率也很高。
3.社會認同原理
指的是一種從眾心理，說的是我們在公共場合，
總是會看別人的行為舉止，來決定自己的行動。
簡單來說就是我們總會看別人的行為舉止，以
此標準來判斷一件事情的對錯。特別是在公共
場合，周遭人的想法會對自己的想法造成影響
力，但從眾的行為卻往往會讓我們做出一些違
背的舉動。例如：乞丐會先自己放錢在碗裡，
接著就真的會有人給錢;商家的廣告手法宣傳的
往往都不是質量，而是銷售數量。社會認同原
理在我們自己內心有些不安，對自己接下來的
選擇有所疑惑的時候，我們會藉由觀察他人的
反應來消除自己心中的猶豫。有一個術語叫做
”多元無知“，這說明了在某些時刻，其實大
家都在不明確的狀態下，期待別人能夠給自己
答案，直接的後果就是誰也不會率先站出來行
動。
重點回顧：
人在無意識下受他人影響的主要三大心理力量
為：互惠原理、承諾與一致原理、社會認同原理
。我們以為自己是獨立而明智地做出了決策，但
其實只是大腦裡的思維與判斷在影響著我們。心
理學的原理，本身並不會傷害人，也不會幫助人
，它只是在一個完全中立的狀態下提供我們使用
的一種工具，人類的思維非常複雜，上述提到的
三大現象只是人腦的冰山一角，為了避免陷入作
者說的機械式模式，我們需要用更寬廣的視角去
看待人生。
今天的內在美就分享到這裡，願透過這本書，
你也能成為一個有影響力的人。
Ａ True Departure @ Una Omda.C
平靜使生活遠離塵囂，
智慧讓心靈遼闊山高，
願你我能心靜如止水，
領悟上質主義的美好。
＃每天來點內在美 璽媛 ＃上質主義
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